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構(gòu)筑美登高市場營銷陣地
作者：佚名 日期：2003-5-20 字體：[大] [中] [小]
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1991年，由于我在中萃的優(yōu)秀表現(xiàn)，中萃集團(tuán)決定將我借調(diào)至天津美登高食品有限公司，幫助建立起天津美登高的銷售框架，并初步架構(gòu)市場部，推廣可口可樂的經(jīng)驗(yàn),為期二個(gè)月，這也是中萃公司外派的第一人。
我先到北京，與中萃發(fā)展有限公司（中萃總部即座落在北京建國門外大街的國際大廈，俗稱巧克力大廈）領(lǐng)導(dǎo)見面，接受了具體任務(wù)。中萃的領(lǐng)導(dǎo)親切地請(qǐng)我在月壇公園吃了飯，二天后我坐oldsmobile，由京津高速抵達(dá)天津美登高。由此也成了這家美登高在國內(nèi)投資企業(yè)的第一個(gè)銷售市場部經(jīng)理。其間在北京逗留了二天，這也是我這一生第一次坐飛機(jī)，第一次到北京，參觀了了天安門，故宮重地，覺得祖國真的很偉大，對(duì)未來充滿了信心。
背景
初臨天津，一切都很陌生和新奇。幸好當(dāng)時(shí)從總經(jīng)理到部門經(jīng)理都非常熱情，給我在工作和生活上極大的支持和照顧。為方便我工作的開展，公司決定由我任銷售與市場部經(jīng)理的職務(wù)，全面負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍的管理、招聘和組建工作，并為我詳細(xì)介紹了公司的許多情況，這使我很快的進(jìn)入狀態(tài)。中萃總部工作人員所表現(xiàn)出的敬業(yè)和熱忱的精神，給了我極大的鼓勵(lì)。到達(dá)天津，才發(fā)覺任務(wù)并非原先想像的那么簡單！
美登高(Meadow Gold)是當(dāng)時(shí)世界三大食品公司之一，美國畢萃期公司著名冰淇淋商標(biāo)，原意是“金色的草原”，杭州中萃食品有限公司的英文縮寫B(tài)C的第一個(gè)英文字母B卻是畢萃斯的第一個(gè)英文字母B的縮寫。天津美登高食品有限公司是由美國中萃香港控股有限公司與天津康樂飲料公司合資經(jīng)營的中美合資企業(yè)，主要生產(chǎn)冰淇淋和小食品。
康樂冷食廠是當(dāng)時(shí)天津三大冷食企業(yè)之一，位于天津市紅旗路，廠房兩邊分別是天津津美飲料有限公司（當(dāng)時(shí)與杭州中萃一起是可口可樂在中國的13家裝瓶廠之一）和天津津達(dá)制衣有限公司（生產(chǎn)皮爾.卡丹西服）�？禈防涫硰S生產(chǎn)的天津市優(yōu)秀產(chǎn)品“康樂”牌雪人、蛋卷冰淇淋、紫雪糕，在天津及河北省享有較高的知名度和美譽(yù)度。但由于“康樂”牌冷食在合資前發(fā)生的產(chǎn)品質(zhì)量下降，影響了產(chǎn)品的銷售和美譽(yù)度，經(jīng)濟(jì)效益下滑。
天津美登高食品有限公司在合資后，引進(jìn)了具有二十世紀(jì)八十年代中期國際先進(jìn)水平的三條生產(chǎn)線，生產(chǎn)高檔冰淇淋，其生產(chǎn)線的先進(jìn)程度當(dāng)時(shí)在天津乃至全國都是獨(dú)一無二的。
市場狀況分析
到天津后，我做的第一件事，就是立即做了一次市場調(diào)查，全面的了解當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r，公司產(chǎn)品的輔蓋率等。當(dāng)時(shí)，我聘請(qǐng)了十位大學(xué)生，除了個(gè)別區(qū)域偏僻或純粹是工業(yè)區(qū)，只有較少零售網(wǎng)點(diǎn)外，對(duì)天津市的重點(diǎn)市場進(jìn)行了普查。（覆蓋率達(dá)整個(gè)天津市的80%以上）通過這次調(diào)查，獲知天津市可賣冷食的客戶數(shù)共計(jì)2970家，其中國營182家，集體116家，個(gè)體2672家。
綜上可以看出：
1、美登高品牌在市場上的知名度是很低的，同時(shí)，天津市賣冷食的客戶中，個(gè)體占了很大份額，而冷食大多是隨機(jī)性、沖動(dòng)性購買，具體分析可以看出，美登高在個(gè)體的知名度比國營和集體還低27%，輔貨率低15%，這一塊市場是有待加強(qiáng)的。
2、在輔貨率和知名度上也存在差異，從國營和集體方面來看，已知有美登高這一品牌的達(dá)32%，而進(jìn)貨的只有20%，我們的銷售隊(duì)伍應(yīng)加快、加大力度。
3、整體輔貨率和知名度，有待極大提高。在競爭對(duì)手方面調(diào)查的結(jié)果是，當(dāng)時(shí)天津除“康樂”外，還有幾家大的冷食廠。
�。�1）“紅光”冷食廠：有少量香草風(fēng)味的盒裝冰淇淋，價(jià)格在0.4—0.5元之間，該廠很不景氣。曾經(jīng)上馬的蛋卷很暢銷，特點(diǎn)是質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格持平，包裝牢固，基本上沒有殘損現(xiàn)象，而且價(jià)格較低，小販有利可圖，群眾也容易接受。
�。�2）華康冷食廠：在“康樂”停產(chǎn)后，利用市場空缺進(jìn)入，生產(chǎn)的盒裝冰激淋零售價(jià)0.5元，品質(zhì)并不很好，只是由于價(jià)格低，無更好的市場替代品而成為目前市場上的搶手貨。該廠未開展廣告及促銷活動(dòng)。當(dāng)時(shí)也開始生產(chǎn)紫雪糕和雪人，價(jià)格較低，小商販反映良好，每日到批發(fā)部排隊(duì)搶貨。其產(chǎn)品銷量占整個(gè)天津市冷食銷量的25%—30%。
�。�3）“宏光”冷食廠：產(chǎn)品主要有紫雪糕、盒裝冰淇淋、各類新型的草莓花色夾心冰淇淋等，零售價(jià)0.4—0.7元，由于價(jià)格低，花色新，口味尚可，較受歡迎。當(dāng)時(shí)，其產(chǎn)品銷量占天津市整個(gè)冷食銷量的30%左右。該廠今年計(jì)劃產(chǎn)銷2000噸，計(jì)劃銷售額1200元，利潤120萬元。旺季每月達(dá)400噸，以這種趨勢年產(chǎn)量將超過2000噸。銷售方式為：在市內(nèi)建立了30—40個(gè)批發(fā)點(diǎn)，每日送貨至批發(fā)點(diǎn)，零售商自己到批發(fā)點(diǎn)取貨。外地主要銷往北京、唐山、秦皇島、廊坊等地區(qū)。該廠銷售人員僅8名。
�。�4）“紅星”冷食廠：產(chǎn)品主要有大包裝冰淇淋（家庭裝1KG，零售價(jià)4.00元），冰占、紫雪糕等產(chǎn)品。該廠91年在市場上投入了相當(dāng)?shù)膹V告，使得其產(chǎn)品的知名度大大的提高，尤其對(duì)消費(fèi)者來說，是當(dāng)時(shí)，天津市冷食行業(yè)中知名度最高的企業(yè)。其產(chǎn)品銷量占整個(gè)天津市冷食銷量的35%以上。該廠當(dāng)時(shí)的計(jì)劃產(chǎn)銷3000噸（其中家庭大包裝2000噸），計(jì)劃銷售額1700萬元，利潤100萬元。第二年計(jì)劃產(chǎn)量5000噸。從銷量上看，日銷量最高達(dá)到30噸/天（不包括工礦）。該廠經(jīng)營特點(diǎn)是：產(chǎn)品廣告發(fā)揮很大作用；銷售網(wǎng)點(diǎn)多，由廠家送貨上門；提供冰柜，已投放230個(gè)；提供售貨車，已投放500輛，計(jì)劃增至5000輛；工礦渠道的銷售；專人專點(diǎn)負(fù)責(zé)。91年7—10月舉行有獎(jiǎng)銷售（京劇票友杯）。明年計(jì)劃開發(fā)減肥、健腦等營業(yè)系列冷食（純天然：銀耳、蓮子、黑木耳等）。外地銷往：唐山、大港、漢沽、石家莊、靜海等郊縣。值得注意的是：該廠已投資二千萬元，引進(jìn)新的生產(chǎn)流水線，它將是“美登高”的主要競爭對(duì)手。
“美登高”的優(yōu)勢
我們也分析了自己的優(yōu)勢，最大的優(yōu)勢就是美登高的質(zhì)量與品牌。
1、美國著名品牌，高品質(zhì)冰淇淋的象征。
2、美登高冰淇淋奶油味香濃、純正，質(zhì)構(gòu)松軟、細(xì)膩、潤滑、無冰晶，這樣的品質(zhì)在當(dāng)時(shí)國內(nèi)是少有的。
3、采用進(jìn)口香精配料和優(yōu)質(zhì)的穩(wěn)定劑，風(fēng)味純正，抗化性強(qiáng)，利于運(yùn)輸。
4、口味上有香草、菠蘿、哈蜜瓜三種類型。
市場容量分析
1、天津市場擁有800萬人口（在當(dāng)時(shí)），加上當(dāng)?shù)氐牧鲃?dòng)人口和周邊地區(qū)，本身是一個(gè)較具規(guī)模的市場。
2、北京是一個(gè)很大的市場，在人均消費(fèi)水平上比天津高一個(gè)檔次，許多消費(fèi)品都是以天津?yàn)樯a(chǎn)基地銷往北京。當(dāng)時(shí)有“查理”冰淇淋集合是公司的一些產(chǎn)品，北京對(duì)高品質(zhì)冷食有很大的需求。
3、由于美登高品牌在當(dāng)時(shí)是獨(dú)一無二的，所以可考慮周邊，如山東德州等地區(qū)的銷售輻射與市場開發(fā)。
4、從大的市場環(huán)境上來看，1992年是中國的國際旅游黃金年，隨著旅游業(yè)的發(fā)展，中外游客的增加，消費(fèi)品（冷食）的銷量都會(huì)上一檔次。
5、開發(fā)家庭裝產(chǎn)品。
美登高的弱項(xiàng)
在到達(dá)天津的當(dāng)天晚上，我即與原銷售經(jīng)理作了一次深談，結(jié)合在以后的工作中，我發(fā)現(xiàn)美登高的弱項(xiàng)在銷售。
1、就是銷售人員的觀念不足。記得當(dāng)時(shí)銷售人員已有5-6人，全為天津市區(qū)品牌外銷售，這樣的人力顯然是不夠的。當(dāng)時(shí)的杭州中萃，僅市銷售就有10名銷售代表，11名業(yè)務(wù)員。當(dāng)然這也與其傳統(tǒng)的銷售模式有關(guān)�！翱禈贰毖赜玫氖菍a(chǎn)品賣到批發(fā)部的方法，對(duì)終端零售店尚未建立全面的拜訪。因此，幾個(gè)批發(fā)部掌握了市場，整個(gè)營銷過程，公司就較被動(dòng)。
2、就是在市場的推廣過程中缺乏一個(gè)周密的計(jì)劃，個(gè)人憑自己的經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)該講“康樂”的業(yè)務(wù)人員都是“老”業(yè)務(wù)員了，對(duì)冷食的銷售有相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)，但由于缺乏整體的產(chǎn)品上市計(jì)劃，市場表現(xiàn)得較為凌亂。有些重要客戶未放在第一步開發(fā)的客戶來開發(fā)。整個(gè)銷售力量未集中使用，比較分散。
3、銷售隊(duì)伍的專業(yè)化水準(zhǔn)不高，一些基本的銷售收據(jù)，包括客戶名稱、地址都未有統(tǒng)一的表格登記，管理。
4、業(yè)務(wù)人員對(duì)“康樂”為何會(huì)走下坡路的認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一、不確定。
5、天津美登高沒有市場部，更談不上市場支持的功能。
天津市場的實(shí)地走訪
當(dāng)時(shí)天津美登高公司對(duì)我的工作非常支持，專門派專車以便我對(duì)市場進(jìn)行走訪，但我總覺得有車反而不自由，比如有些地方車子進(jìn)不去，還有就是碰到塞車，還不如自行車來的方便。且騎自行車走訪市場，收到的信息量更多（這也是我在可口可樂公司工作的習(xí)慣）。后來美登高就給我一輛賽車，方便我的工作。
市場的狀況不盡人意。正如市場調(diào)查的結(jié)果，在天津市許多繁華的商業(yè)街很少見到美登高產(chǎn)品，也有小販知道美登高，但反映價(jià)格偏高，在和平路、勸業(yè)場及南市附近，產(chǎn)品輔貨雖較多，然POP很少見到，市場氛圍不夠。更有甚者，在一些美登高的冰柜里，出現(xiàn)了其他廠家的產(chǎn)品，這是絕對(duì)不能接受的。，這種情況對(duì)美登高品牌帶來了相當(dāng)大的負(fù)面影響，這在可口可樂是絕對(duì)絕對(duì)不允許發(fā)生的現(xiàn)象。由于冷食易化，為推廣預(yù)售制，加強(qiáng)對(duì)零售商的服務(wù)，擺脫中間渠道的束縛，公司投入資金，在天津市場投放了一批印有美登高商標(biāo)的冰柜，每個(gè)投放點(diǎn)都簽有協(xié)議，放置公司產(chǎn)品外的其他產(chǎn)品是絕對(duì)不允許的。
產(chǎn)品也出現(xiàn)一些問題，由于剛投產(chǎn)不久，市場上有發(fā)現(xiàn)包裝封口開裂的現(xiàn)象，也有客戶反映冰點(diǎn)量不足，主要是由于生產(chǎn)時(shí)高澎化率，當(dāng)時(shí)是滿的，但經(jīng)過幾天的存放和運(yùn)輸?shù)仍�，冰點(diǎn)盒里的冰淇淋變的又扁又小了。
價(jià)格上，當(dāng)時(shí)雪糕一般在0.5元左右，而美登高水晶套是0.75元，雪糕0.8元。這和89年可口可樂在杭州上市極為相似，當(dāng)時(shí)可口可樂、雪碧、芬達(dá)每瓶價(jià)格在0.65元，而其他汽水在0.2元左右，消費(fèi)者接受有一個(gè)過程。
在產(chǎn)品包裝上，美登高產(chǎn)品的包裝也不夠理想。美登高產(chǎn)品自身尚未成熟，產(chǎn)品包裝差，仍采用“康樂”老包裝，僅換一標(biāo)簽。從外形上看與“康樂”產(chǎn)品及其他廠家產(chǎn)品并無差別。這帶來幾個(gè)問題：
1、作為產(chǎn)品，其內(nèi)涵（成份、質(zhì)量）和外包裝是構(gòu)成其產(chǎn)品的兩大因素，它們中有任何一個(gè)改變了就不是這個(gè)產(chǎn)品了。
2、由于包裝的一般化，本身無特性、無特色，從外形上無明顯區(qū)分，市場上已出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象：拿其他廠家的冷食產(chǎn)品冒充美登高產(chǎn)品出售贏取暴利，極大的損害了美登高產(chǎn)品的形象。
3、高品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品卻沒有相應(yīng)的高水平的獨(dú)有的包裝。
4、沒有相應(yīng)的市場廣告。電視廣告無論從制作、內(nèi)容、插放時(shí)間各方面來講都是欠成功的，產(chǎn)品知名度低。
5、產(chǎn)品易化，不易陳列，零售點(diǎn)銷售量低。
6、許多大賓館，飯店都自有設(shè)備生產(chǎn)冰淇淋出售，而工礦企、事業(yè)單位也很少會(huì)買“高檔”的美登高產(chǎn)品來防暑降溫。
市場不等人，占有率、輔貨率是迫在眉捷的頭等大事。
因此我建議：
1、產(chǎn)品的檔次不要只局限于高檔市場，建議做象“廣美”那樣的中檔產(chǎn)品，盡快占領(lǐng)市場。
2、任何人、任何企業(yè)的成功都必須借鑒前人努力的結(jié)果，凡事都從頭做起的想法是不必要的，也是不現(xiàn)實(shí)的。建議公司盡快采用“廣美”的包裝設(shè)計(jì)，借鑒“廣美”的廣告，促銷策略等，吸取“廣美”成功的經(jīng)驗(yàn)。
3、利用“康樂”原有的知名度，市場基礎(chǔ)，以及“康樂”產(chǎn)品在天津冷食業(yè)中的競爭優(yōu)勢，快速、有效的奪回其原有市場、開發(fā)新市場。
為什么市場占有率是最為迫切的？
只有公司的產(chǎn)品打入市場，占有市場，產(chǎn)品適銷對(duì)路，能被消費(fèi)者接受（使產(chǎn)品盡快的銷售出去），才有我們的生存和發(fā)展，反之若產(chǎn)品銷不動(dòng)，產(chǎn)品不被市場接受，長此以往，對(duì)公司將是極為不利的。
怎樣追求并達(dá)成市場占有率。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打破傳統(tǒng)銷售框框。
以往冷食業(yè)的銷售方式是：廠家（送貨）——批發(fā)部——（取貨）零售店（出售）——消費(fèi)者。這種方式當(dāng)時(shí)仍為大多數(shù)冷食廠家銷售的主要方式。這是一種原始的、落后的銷售方式。這種銷售方式會(huì)帶來許多蔽端，給公司的產(chǎn)品帶來損害，同時(shí)也是適應(yīng)不了瞬息萬變的市場變化，經(jīng)不起激烈的市場競爭的，這種銷售方式必須得以轉(zhuǎn)變。
弊端：
1、在這種銷售模式下，廠家是被動(dòng)的，而批發(fā)部是主動(dòng)的，廠家和批發(fā)部之間是一種依賴的關(guān)系。
2、批發(fā)部輕輕松松的白白從中攢了一筆錢，那為什么這筆錢不能直接給零售商以鼓勵(lì)他們的積極性呢？
3、廠家只與批發(fā)部發(fā)生關(guān)系，不和零售店發(fā)生關(guān)系，而零售商銷的又是廠家的貨，這本身就是矛盾的。
4、批發(fā)部存貨銷不出去，對(duì)我們來講無疑于換了個(gè)倉庫，銷售并無達(dá)成。
5、產(chǎn)品不在我們的控制之下，其危害是嚴(yán)重的。
存貨不能及時(shí)銷出，過期變質(zhì)，或由于存放不當(dāng)，造成產(chǎn)品變軟、變形，批發(fā)部勢必會(huì)找廠家調(diào)換，而廠家處于被動(dòng)地位，不敢得罪批發(fā)部，只能給予調(diào)換，給廠家?guī)砭薮髶p失。
批發(fā)部低價(jià)處理存貨，拋售過期變質(zhì)、變形的產(chǎn)品，危害產(chǎn)品形象，損害了公司的名譽(yù)，為公司產(chǎn)品的進(jìn)一步銷售帶來了危害。
正確的銷售方式是：廠家——客戶——消費(fèi)者（市場）廠家與客戶直接見面，并幫助客戶促銷，同時(shí)，客戶將市場情況、消費(fèi)者意見及時(shí)反饋給廠家，廠家根據(jù)市場情況，制定相應(yīng)的策略，開發(fā)新產(chǎn)品，然后通過客戶之手，實(shí)施達(dá)成，進(jìn)入市場。
在這個(gè)模式中，廠家、客戶是一體的，廠家、客戶、消費(fèi)者是一致的�？蛻粼谶@個(gè)銷售模式中起到一個(gè)二傳手的作用。廠家對(duì)市場（消費(fèi)者）的聯(lián)系是密切的。
打入個(gè)體市場
天津的冷食銷量近70%是通過個(gè)體零售點(diǎn)銷出去的，個(gè)體冷食銷售點(diǎn)占整個(gè)冷食銷售點(diǎn)的75%以上，所以公司在追求市場占有率的同時(shí)，絕不能忽略這一大市場，而我們前期工作的重點(diǎn)也是應(yīng)放在盡快打開、占領(lǐng)整個(gè)“個(gè)體市場”的上面。
當(dāng)時(shí)，幾乎所有銷冷食的個(gè)體戶都是自己到批發(fā)部去取貨的，這對(duì)他們來講是既費(fèi)時(shí)而又麻煩的事，且貨源并無保障，而我們的銷售方式正可以打破以往銷售的蔽端，直接給個(gè)體戶送貨上門（發(fā)揮合資企業(yè)在車輛上的優(yōu)勢，免稅），減少他們的麻煩，節(jié)省他們的時(shí)間，消除他們貨源無保障的故慮，這就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的體現(xiàn)，對(duì)于他們來講是極樂意接受的，只要他們接受，我們就擁有了市場。
因此，在當(dāng)時(shí)這種情況下，若直接用不是美登高的美登高產(chǎn)品去打市場，在各方面都未有充分準(zhǔn)備好的情況下打市場，其時(shí)機(jī)是不成熟的，勉強(qiáng)為之，即使成功，對(duì)美登高的長遠(yuǎn)發(fā)展也是不利的，更何況，在尚無充分準(zhǔn)備好的情況下去打市場，其成功率是小之又小，任何急于求成的想法都是不現(xiàn)實(shí)的。競爭對(duì)手“紅星”冷食廠正在加緊“備戰(zhàn)”，投資二千萬，引進(jìn)意大利、丹麥流水線，若在它準(zhǔn)備好之前，我們還沒有占領(lǐng)市場的話，其結(jié)果又是不堪設(shè)想的。
在這緊急時(shí)刻，我建議采取以下方案來應(yīng)對(duì)。
即：開始銷售部門的建設(shè)。
我和銷售部門的每位人員均進(jìn)行了個(gè)別的交談，了解了他們的一些想法，他們中有的人對(duì)以往康樂的輝煌是很懷念的，但對(duì)目前的情況感到茫然。也有人的，持一種觀望態(tài)度，不愿太多交談，也有的說到身體不是很好，希望有所照顧。我認(rèn)為所有這一切都是合情合理的。與他們交流，我覺得天津人特別會(huì)侃，他們告訴我京滑衛(wèi)嘴的“衛(wèi)”即指天津衛(wèi)。個(gè)別交談后，我利用一天下班的時(shí)間開了一次全體會(huì)議。首先，我說了我做事的原則與公司未來發(fā)展的前景，然后我十分詳細(xì)地介紹了我所了解的市場情況，一一作了分析，提出了我的計(jì)劃。也有許多人提出了各種各樣的問題，氣氛熱烈。在市場推廣步驟方面，大家出現(xiàn)了分歧，有的業(yè)務(wù)員提議先做埠外市場，因?yàn)橛欣详P(guān)系、老客戶，要他們帶動(dòng)短期的生意會(huì)有較大提高。我知道他們是為了支持我，對(duì)此我表示感激。
但是我認(rèn)為，我們首先應(yīng)將基礎(chǔ)打扎實(shí)，這個(gè)基礎(chǔ)就是系統(tǒng)和專業(yè)化。在銷售區(qū)域上，我認(rèn)為首先集中兵力將天津做好，只有天津做好了，才能以點(diǎn)帶面，擴(kuò)大影響力。從人力上來講，我們尚不具備專業(yè)人員服務(wù)埠外市場，且產(chǎn)品本身發(fā)展不足，質(zhì)量、包裝均有待進(jìn)一步提高，消費(fèi)者有一也接受過程。此外，人員不足，促銷在埠外市場也較難控制，過了銷售旺季，必將出現(xiàn)退貨的局面。特別是當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品質(zhì)量尚不穩(wěn)定，因此，在運(yùn)輸貯存環(huán)節(jié)上，還要做許多測試。，比如：在運(yùn)輸過程中冷藏車開門的最佳次數(shù)、單次載貨量等，同時(shí)，要改掉以住做生意只到批發(fā)商、不到零售商的方式。通過討論，大家統(tǒng)一了意見，集中力量做好天津市場，同時(shí)，分出1人照顧埠外的客戶，有選擇的做些市場，宣傳公司和產(chǎn)品的知名度，維護(hù)生意往來。
客戶卡
銷售會(huì)議后，我做的第一件事就是建立客戶卡�？蛻艨ㄊ菍I(yè)銷售人員的武器。一張完整的客戶卡上應(yīng)有詳細(xì)登記，諸如：客戶名稱、地址、電話、負(fù)責(zé)人姓名等一些客戶的基本信息和客戶的原始進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)，促銷活動(dòng)及設(shè)備租借情況、貨號(hào)、付款及其他有關(guān)信息�？蛻艨ㄊ俏覀児芾砜蛻舻幕竟ぞ摺�
1991年，十年前的天津乃至整個(gè)中國大陸，商業(yè)意識(shí)遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在先進(jìn)。當(dāng)時(shí)，國家糧酒剛初開不久，商業(yè)操作絕大多數(shù)還以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、坐堂開票為主。廠家也是一樣，業(yè)務(wù)員只是簡單的將產(chǎn)品銷往批發(fā)商，尚未有抓住終瑞的觀念。在當(dāng)時(shí)，可口可樂的做法是十分先進(jìn)的了。
在完善客戶卡的基礎(chǔ)上，又逐步建立了路線圖，拜訪行程表，Daily sales Reports 等工作，此間，我專門做了2次銷售培訓(xùn)，并與每位銷售代表實(shí)地走訪，對(duì)拜訪的步驟逐一自己親自做演示，示范，與當(dāng)?shù)劁N售人員外出拜訪客戶是令人快樂的事情。
天津是文化古城，由于離北京近，有許多歷史的遺跡，象南開大學(xué)、海河公園等。每次騎自行車路過，心中泛起神圣的感覺，特別是南開大學(xué)，尊敬的周總理曾在那里生活與戰(zhàn)斗。在天津這樣的地方還很多，天津的馬路特別寬，據(jù)說二輛坦克可同時(shí)并行，馬路上還時(shí)�？匆婑R車，這在南方是不曾見到的。天津的人特別好，樸實(shí)、豪爽，他們告訴我，南市的人最義氣，如果我有什么事，他們絕對(duì)可以幫我擺平。在美食城，賣大碗茶的，茶壺大有半米多高，壺嘴很長，倒茶時(shí)，將茶壺傾斜出水，因?yàn)榱嗍橇嗖粍?dòng)的。我最愛吃天津的狗不理包子。在天津，最不習(xí)慣的就是飲食，北方以面食為主，我是喜面食的，中午，公司一般都吃烙餅，很大的一張紙，面餅上劃幾條線，將餅分開，整張餅又干又硬，且沒什么油水，加上一大盒的番茄、蛋花、蔥花兒湯，咬一口餅，一定要喝一口湯，否則咽不下去，此外，有一到菜我是非常喜歡的，就是燒茄子，天津的茄子是圓的，不象南方，燒出來特別好吃，象紅燒肉一樣，此外，公司還特別會(huì)為我們這些中萃集團(tuán)來的人員加菜，有時(shí)是一條大大的紅燒連魚，天津人真是非常樸實(shí)、厚道的。中午吃飯都是與總經(jīng)理，中萃的項(xiàng)目經(jīng)理們一起吃的，烙餅和著湯下肚，當(dāng)時(shí)肚子一脹就包了，但每每到了下午2:00以后，肚子就餓了，到下午4:00是最餓的時(shí)候，實(shí)在忍不住，有一次我跑去銷售部，這時(shí)有的代表回來了，知道我餓的厲害，他們就會(huì)幫我去買狗不理包子（錢是我付的），他們告訴我說“干經(jīng)理，咱給你買的狗不理包子是正宗的，面兒上有十三個(gè)皺，”聽他們這一說，我一口氣吃了20個(gè)。邊吃邊說，“好吃，好吃，”代表們看著我說，“嗨，干經(jīng)理和咱天津有緣分�！蔽艺�(qǐng)大家一起吃，大家又說又笑，漸漸地我與代表們打成了一片。
一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的士氣是很重要的，團(tuán)隊(duì)士氣的責(zé)任主要在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)身上。領(lǐng)導(dǎo)的熱忱，平示，開誠布公，對(duì)事業(yè)的執(zhí)著，對(duì)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和士氣方面起著決定性的作用。我們注意到有些團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理，嚴(yán)肅有余，整天扳著臉，從表面上看，銷售代表都“怕”他，在公司時(shí)也都不敢放聲說話，然孰不知，銷售工作是與其他工作有著很大區(qū)別的工作。整個(gè)團(tuán)隊(duì)死氣沉沉，缺乏活力與沖動(dòng)，而有的團(tuán)隊(duì)則是歡聲笑語，豪情萬丈，享受著工作帶來的快樂。
一個(gè)產(chǎn)品光有銷售力量是不夠的，還要有市場（MkT）的支持。
當(dāng)時(shí)，美登高缺少一個(gè)市場部。在抓緊銷售隊(duì)伍建立的同時(shí)，公司希望我將市場部的職能建立起來，說實(shí)在的，我是銷售出身，當(dāng)時(shí)，對(duì)市場的運(yùn)作也是不甚了解的。我請(qǐng)教了杭州中萃的幾位同事，同時(shí)結(jié)合以往實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，開始了嘗試性的工作。在人事部門的大力支持下，我們陸續(xù)的招進(jìn)了一批人，在面試過程中，我也發(fā)現(xiàn)個(gè)別人在市場的理論觀重點(diǎn)還是比較先進(jìn)的，人員到位后，內(nèi)部作了分工，明確了市場調(diào)研，媒體分劃，市場支持等。
贊助社會(huì)活動(dòng)
千百惠演唱會(huì)贊助活動(dòng)是 Meadow Gold 市場部成立以來第一個(gè)大型贊助活動(dòng)。千百惠在1991年是叫有影響力的，記得在大學(xué)時(shí)，她的“走過咖啡屋”等歌非常流行。她到天津開演唱會(huì)勢必會(huì)帶來一定的影響力。且喜歡千百惠歌曲的年輕人也是美登高目標(biāo)消費(fèi)群之一。起初演唱會(huì)的贊助是由一家廣告公司前來聯(lián)系的，但是費(fèi)用較高。計(jì)劃作不下來在這種情況下，我讓市場部人員直接去和天津體育館聯(lián)系，開始大家都不愿意去，認(rèn)為這家廣告公司已經(jīng)承辦了下來，在到體育館聯(lián)系效果不大，但我說“任何事情都先去試一下，不試怎么知道不行呢？”。第二天，我的市場主任高興地進(jìn)來對(duì)我說，真沒想到，體育館特別歡迎我們，還給了我們?cè)S多優(yōu)惠條件，同時(shí)贊助費(fèi)用也降了一半多！這件事，給了市場部很大的鼓舞，我感覺到他們?cè)谌绾巫龊檬袌龅挠^念上以有了悄然變化這令我十分高興。在接下來的日子里，我與市場部人員一起到體育館作了實(shí)地考察，明確了橫幅，彩旗，所懸掛的縣體地點(diǎn)，由于是與體育館直接聯(lián)系，我們的位置是最好的，現(xiàn)場也碰到了那家廣告公司的人員在忙碌著，大家見面，會(huì)心的一笑。記得在演唱會(huì)當(dāng)?shù)�，各出入口均有美登高冷柜去現(xiàn)場供應(yīng)冰淇淋，賣冷食的就我們一家，四周均是美登高彩旗布置氣氛剎是熱烈，場內(nèi)，顯著位置上掛著美登高的橫幅。為鼓舞全體銷售人員的士氣，我特地在公司利用下班時(shí)間開會(huì)，銷售部人員與市場部全體參加，共同參與活動(dòng)，互相加深了解，并具討分派了演唱會(huì)當(dāng)晚每個(gè)人的任務(wù)。那晚，公司總經(jīng)理，中萃集團(tuán)項(xiàng)目經(jīng)理與我都參加了，中間我們市場部的工作人員還上臺(tái)代表美登高向千百惠獻(xiàn)花。
這次贊助活動(dòng)是十分成功的，特別在信心上，給了銷售人員與市場部人員很大的鼓舞。在千百惠演唱會(huì)成功贊助的情況下，為進(jìn)一步提高公司與產(chǎn)品知名度，我們擬定了針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群，學(xué)生與教師的活動(dòng)計(jì)劃。在這次活動(dòng)中，我們聯(lián)系了多家新聞媒體，召開了新聞發(fā)布會(huì)，與教委，各學(xué)校緊密合作，為學(xué)生與教師提供了優(yōu)惠的“美登高”冰淇淋和學(xué)習(xí)用品。此外，我還建議具辦“我愛海河”，“海河，母親河”等專題演講比賽，更大地提高美登高的知名度。
市場部的工作，有成功也有不到之處，主要是我自己當(dāng)時(shí)經(jīng)驗(yàn)不足。
當(dāng)時(shí)為改變美登高POP質(zhì)量不佳的狀況，我請(qǐng)市場部人員制作一批美登高掛旗，為節(jié)省費(fèi)用，掛旗做好以后，我自己與大家一起利用下班時(shí)間將一張張的掛旗串上繩子，訂上線，但美中不足的是在掛旗上公司名稱前沒有加上中美合資這幾個(gè)字，這是一大疏忽，這件事情我是沒有做好。但不管怎樣，在天津工作的日子里，緊張而愉快，期間學(xué)到的東西，使我受益無窮
天津美登高是我接觸的第一家國營痕跡較重的企業(yè)，由于當(dāng)時(shí)剛剛合資，以往許多國營操作方式、概念一時(shí)間難于改變，中萃的經(jīng)理們都做了大量的工作，就銷售方面來講，“康樂”的業(yè)務(wù)員個(gè)個(gè)是老把勢，經(jīng)驗(yàn)豐富，且為人耿直，雖然“康樂”已不存在了，但對(duì)“康樂”的過去倍感自豪。憑良心講，我覺得“康樂”很可惜，他有很棒的業(yè)務(wù)人員，但由于缺乏一個(gè)好的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，不能長遠(yuǎn)發(fā)展，一遇激烈的市場競爭，反應(yīng)過慢，在競爭中不能占據(jù)主動(dòng)，由此落敗。就象賽龍舟，靠的是舵手的經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人的力量、以及擂鼓手的鼓點(diǎn)協(xié)調(diào)，此外還得靠天氣的照應(yīng)，而航母卻不同，它要求的是系統(tǒng)的運(yùn)做，團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)，信息的通暢，對(duì)航母來講，光有核動(dòng)力是不夠的，它必須有全球定位系統(tǒng)，保證其航向，而這就象我們企業(yè)的市場調(diào)查，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)必定有市場調(diào)研經(jīng)理，這一職位舉足輕重，否則即使你有核動(dòng)力（產(chǎn)品），也難免撞船，達(dá)不到目標(biāo)，迷失方向。